(*) Par mesure de confidentialité, l’identité du manager de transition et du client sont modifiés
1. CONTEXTE
Le groupe client, un leader européen dans la fourniture de solutions clé en main pour la mise à disposition de systèmes électromécaniques complexes, fait face à un marché en décroissance et une concurrence accrue. Historiquement prospère, le marché a montré des signes de récession depuis plus d’un an, poussant le client à repenser sa stratégie commerciale.
La direction a identifié le besoin urgent de transformer l’approche commerciale de l’équipe européenne, passant d’une stratégie de fidélisation à une stratégie de conquête de nouveaux clients. Cette transformation requiert des compétences spécifiques que la direction commerciale actuelle ne possède pas.
2. DISPOSITIF
Pour accompagner cette transition, le client a fait appel à WAYDEN pour mobiliser un manager de transition expert en tant que directeur des ventes. Ce manager travaillera en étroite collaboration avec la direction générale et sous la responsabilité directe du directeur général délégué.
Les objectifs de la mission :
- Création d’une nouvelle dynamique commerciale : Mettre en place une stratégie proactive pour acquérir de nouveaux clients.
- Révision de l’organisation commerciale : Optimiser les ressources et améliorer la performance globale.
- Analyse et adaptation des processus existants : Évaluer et ajuster les processus, les outils et les structures humaines pour mieux répondre aux nouveaux objectifs commerciaux.
3. MISSION
Le manager de transition gère des équipes qui restent hiérarchiquement liées aux Directeurs de Région et intervient sur les points suivants :
Déploiement de la Stratégie
- Audit initial : Examiner les équipes commerciales des cinq régions pour identifier les points forts et les axes d’amélioration.
- Rapport d’étonnement : Présenter des recommandations basées sur l’audit pour atteindre les objectifs stratégiques.
- Validation et mise en œuvre : Suivre la feuille de route approuvée par la direction générale pour piloter les changements nécessaires.
- Suivi et ajustement : Assurer le suivi des opérations de vente et ajuster la stratégie en fonction des résultats obtenus et des locomotives disponibles.
Mesure de Performance
- Analyse des résultats de vente : Contrôler régulièrement les performances par rapport aux objectifs.
- Proposition de réajustements stratégiques : Proposer des changements stratégiques si les résultats sont insuffisants, en concertation avec le directeur commercial et la direction générale.