Différence culturelle et négociation commerciale

La différence culturelle est un élément capital a prendre en considération lors d'une négociation commerciale.

En effet, si cet élément est négligé, un contrat très attendu pourrait finalement ne pas être signé, alors même que vous aviez travaillé votre dossier avec le plus grand sérieux.< La culture d'un individu est le filtre par lequel sa vision du monde est altérée : Nos comportements, nos croyances, notre manière de communiquer avec les autres, les règles élémentaires à suivre en société...L'influence de la culture sur un individu ne doit pas être sous-estimé. Au sein même d'un groupe multinational l'impact de la culture peut altérer le sens d'une communication entre deux personnes, ce phénomène est d'autant plus important lors d'une négociation commerciale entre deux étrangers. On distinguera deux grands groupe culturels en Europe. Les cultures monochroniques (majoritairement les pays de l'Europe du Nord) et les cultures polychroniques (majoritairement les pays du sud de l'Europe). Dans les cultures monochroniques le rapport au temps est très strict, le programme initialement prévu ne doit souffrir d'aucun délai, les retards sont peu tolérés et le respect des échéances est capital. Dans les cultures polychroniques à l'inverse (dont la France fait partie) le rapport au temps est plus souple et l'ordre du jour fait office de référentiel plutôt que d'impératif. Les différences culturelles s'étendent sur de nombreux autres aspects : postures, débit de mots, proximité physique, etc. En Finlande par exemple, le silence est très valorisé. De plus, il convient d'aller à l'essentiel et la conversation ne doit porter qu'autour du projet professionnel. Tenter d'établir un contact privilégié avec votre interlocuteur(trice) en déviant sur le plan personnel vous desservira, alors même que cette relation particulière doit être établie lors d'un échange avec un méditerranéen. Même votre positionnement dans l'espace est capital, en Italie et en Finlande on ne laisse pas la même distance (physique) entre deux interlocuteurs. Dans un cas vous renverrez l'image de quelqu'un de froid et distant, dans l'autre votre proximité physique sera perçue comme une intrusion. Les conséquences directes de ces perceptions, impacteront grandement la qualité de l'échange et diminueront fortement vos chances d'aboutir sur une entente commerciale. Dans le cadre d'une négociation à l’international, chaque "faux pas" verbal ou gestuel de votre part sera immédiatement identifié et instinctivement converti en perception négative. Lors d'une relation internationale les maîtres mots sont : OBSERVATION et ADAPTATION. Aussi lors de vos futurs voyages professionnels à l'étranger, n'oubliez pas de prendre connaissance des us et coutumes du pays où vous vous rendez afin de mettre toutes les chances de votre coté !

Pour en savoir plus sur le sujet retrouvez l'article de Anna Camargo pour Harvard Business Review :

https://www.hbrfrance.fr/chroniques-experts/2018/01/18684-differences-culturelles-dit-ne-lest/