Au moment d’améliorer leur rentabilité, les marketplaces font face à des défis bien spécifiques. Quels sont alors les leviers à actionner pour maximiser la croissance et les performances de sa place de marché ? Et comment le manager de transition peut-il favoriser l’atteinte de ces objectifs ? Wayden approfondit cette problématique et met en lumière des solutions concrètes à destination des marketplaces.

Qu’est-ce qu’une marketplace ? Définition et enjeux

Une marketplace est une plateforme en ligne, permettant à des vendeurs tiers de proposer leurs produits ou services. Contrairement à une boutique e-commerce classique, la marketplace offre un espace partagé entre plusieurs vendeurs indépendants. Cette plateforme centralise donc une gamme de produits variés, ce qui simplifie le processus d'achat des consommateurs. Les principaux enjeux d'une marketplace sont les suivants :
  • Offrir un large choix de produits ou services : en rassemblant une multitude de vendeurs, la marketplace élargit les options des consommateurs ;
  • Offrir une meilleure visibilité aux vendeurs, afin d’attirer plus d'acheteurs et de favoriser la croissance de la plateforme ;
  • Entretenir les relations client : maintenir de bonnes relations avec ses clients pour les fidéliser (optimiser le service après-vente, gérer les mécontentements, offrir des promotions…) et augmenter le rendement de la marketplace ;
  • Garantir la sécurité : la sécurité des transactions et des données renforce la confiance des utilisateurs, il s’agit donc d’un pilier fondamental pour rentabiliser une marketplace.
  • Renforcer son avantage concurrentiel : pour rester compétitives, les marketplaces doivent se démarquer de la concurrence avec des stratégies marketing efficaces, une démarche d’amélioration continue et des offres attractives.
 

Les leviers pour optimiser la rentabilité d'une marketplace

De nombreux leviers peuvent être actionnés pour maximiser les performances économiques de sa marketplace, tels que : 

  • Mesurer les performances commerciales grâce à des KPIs

Identifier les indicateurs clés de performance (KPI) est indispensable afin d’évaluer, puis d’ajuster les stratégies mises en œuvre dans le cadre d’une démarche d'amélioration continue. Les performances commerciales peuvent se mesurer à l’aide de différents types d’indicateurs, parmi lesquels : le taux de conversion des prospects en clients ; le taux de rétention des clients ; le panier moyen ; le chiffre d'affaires ; la marge bénéficiaire... Chacun de ces indicateurs clés fournit des informations précieuses pour optimiser les performances globales de l'entreprise. Il convient de choisir les plus pertinents par rapport aux objectifs à atteindre en priorité, au secteur d’activité concerné et aux éventuelles difficultés rencontrées par la marketplace.  

  • Mettre en place des actions d’optimisation de croissance adaptées

L’analyse des indicateurs clés permet d'identifier les pistes à explorer pour booster les performances d’une marketplace :
    • Optimiser la tarification et des offres, afin d’accroître la compétitivité sur le marché ;
    • Effectuer des collaborations avec des vendeurs stratégiques, pouvant favoriser l'expansion du catalogue de produits ou services ;
    • Mettre en place une gestion efficace de l'inventaire, afin de garantir la disponibilité des stocks ;
    • Ajuster le positionnement commercial ;
    • Internationaliser l’offre de produits ;
    • …

  • Mettre en place une stratégie marketing efficace

La mise en place d’une stratégie marketing efficace joue un rôle déterminant dans l’atteinte des objectifs de rentabilité. Pour ce faire, la marketplace peut déployer plusieurs actions :
    • Effectuer une analyse du marché approfondie afin d’identifier le positionnement adéquat ; 
    • Segmenter la clientèle pour adapter l’offre et les stratégies marketing en fonction des particularités de chaque groupe de client ; 
    • Identifier et mettre en avant la proposition de valeur unique et l’avantage concurrentiel de la marketplace ; 
    • Mettre en place une stratégie d’inbound marketing et attirer les clients vers la marketplace avec du contenu de qualité (articles de blog, publications sur les réseaux sociaux…) ; 
    • Optimiser le référencement naturel (SEO) ou payant (SEA) pour améliorer la visibilité en ligne ;
    • Mettre en place des programmes de fidélité ou des promotions ; 
    • …
 

  • Soigner son image de marque

Soigner son image de marque est un prérequis pour gagner la confiance des vendeurs et des acheteurs et pour se démarquer de la concurrence. Cela implique de proposer une expérience client de qualité (service après-vente efficace, expérience utilisateur optimale, livraisons rapides…) ; de déployer une communication claire et transparente ; de mettre en place une démarche RSE et des pratiques commerciales éthiques (confidentialité, transparence, équité…) et de créer une identité visuelle cohérente, en phase avec les valeurs et la mission de la marketplace.  

  • Optimiser l’expérience client 

Optimiser l’expérience client implique également la création d’une interface digitale conviviale, ergonomique et esthétique, et d’un service après-vente de grande qualité et hautement personnalisé. Par ailleurs, l'expérience utilisateur (UX) de la marketplace doit être intuitive et parfaitement adaptée aux besoins de la clientèle. Il est également indispensable de mettre en place des actions de fidélisation, telles que des programmes de fidélité, l’envoi d’emailings personnalisés, des promotions ou offres spéciales…   

  • Faire appel à un manager de transition

Améliorer la rentabilité d’une marketplace est un processus long et chronophage, qui s’accompagne à de nombreux défis à la fois humains, logistiques et commerciaux. En interne, le manque de recul, de compétences et de benchmark peut fortement compliquer la mise en place d’actions correctives adaptées. Pour actionner rapidement cette conduite du changement, le manager de transition sera un allié de choix. Notre entreprise de management de transition WAYDEN dispose d'un vaste réseau de managers de transition hautement expérimentés, parmi lesquels des experts du digital et du e-commerce. Grâce à ce vivier de professionnels aguerris, nous sommes en mesure d’identifier et de missionner, dans les meilleurs délais, un manager de transition dont le profil est parfaitement adapté à vos attentes et au secteur d’activité de votre marketplace.  Ce dernier peut intervenir sur une période allant de 6 à 18 mois, dans votre entreprise partout en France et en Europe. Doté d'une expérience professionnelle de 15 à 25 ans à des postes stratégiques, de vastes retours d’expériences et d’une expertise sectorielle, il possède de grandes qualités humaines et de solides compétences managériales (leadership, empathie, aisance relationnelle, dynamisme, audace…). Il garantit ainsi l’atteinte des objectifs stratégiques, dans les délais impartis, et vous aide à maximiser rapidement et durablement la rentabilité de votre marketplace.   
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