Prérequis à la rentabilité de toute entreprise, les performances commerciales sont le reflet de stratégies de vente efficaces et d’une excellente gestion client, entre autres. Quels sont alors les leviers à activer pour booster les résultats commerciaux de sa société ? WAYDEN vous propose un tour d’horizon des solutions à déployer pour assurer l’amélioration des performances commerciales de votre entreprise.  

Qu’est-ce que la performance commerciale d’une entreprise ?

La performance commerciale d’une entreprise fait référence à la capacité d’une société à générer un rendement grâce aux ventes, à attirer et à fidéliser ses clients et à proposer une offre qualitative et adaptée au marché. La performance commerciale se traduit par plusieurs indicateurs clés, tels que le nombre de ventes effectuées, les nouveaux clients acquis, la croissance du chiffre d'affaires… Autant d'éléments essentiels pour assurer la bonne santé financière d’une entreprise et garantir sa rentabilité et sa pérennité.  

Quelles solutions pour booster les performances commerciales de son entreprise ?

  • Bien connaître sa cible 

Connaître sa clientèle, ses habitudes et ses besoins est un prérequis pour anticiper les attentes des clients et offrir des services ou produits parfaitement adaptés. Cela est également indispensable pour aligner le discours commercial et les arguments de vente au profil de chaque prospect et offrir une relation client de qualité. Une bonne connaissance de son cœur de cible implique de récolter et d’analyser des données clients via l’utilisation d’un CRM, d’effectuer une segmentation de sa base de clients selon différents critères (sociodémographiques, psychologiques, comportementaux…), de réaliser des personae et d’identifier avec exactitude les attentes et besoins de chaque typologie de client afin de personnaliser sa stratégie marketing et commerciale au plus près des attentes de chacun. 

  • Mettre en place une stratégie commerciale performante

Mettre en place une stratégie commerciale performante et adaptée aux objectifs de croissance est un préalable pour orienter efficacement son entreprise vers l’atteinte des objectifs commerciaux. Pour ce faire, l’équipe commerciale peut avoir recours à diverses actions : 
  • Analyser son marché et son environnement (Quels sont les concurrents ? Quelle part de marché occupent-ils ? Quelles sont les particularités de la zone de chalandise ? Quelles sont les tendances du marché dans le secteur d’activité concerné ? Quelles sont les opportunités à saisir ? etc.)
  • Identifier son client idéal et dresser un buyer persona (Quelles sont ses problématiques ? À quel type de message sera-t-il le plus réceptif ? Quels sont les arguments de vente à mettre en avant ? Quels canaux de communication utilise-t-il ?, etc.)
  • Mettre en place une offre commerciale dont le prix, la qualité et les valeurs sont alignés aux besoins de la cible ; 
  • Élaborer un plan d’action calibré qui servira de feuille de route pour toutes les actions commerciales et marketing (objectifs, ressources, moyens, canaux de promotion et de distribution, processus de vente, tarification…) ; 
  • Identifier et générer des leads grâce à l’inbound marketing et mettre en place des actions de marketing et communication adaptées (création de contenu, référencement naturel et payant, réseaux sociaux…) ; 
  • Renforcer la collaboration entre les équipes marketing et commerciales ; 
  • Offrir un service client soigné et de qualité ; 
  • …

  • Mesurer les performances commerciales grâce à des KPI

Les indicateurs clés de performance (KPI) sont des outils incontournables pour identifier les causes de dysfonctionnements, ajuster les stratégies commerciales et mettre en place des actions correctives adaptées. Un grand nombre d’indicateurs clés de performance peuvent être utilisés pour mesurer les performances commerciales d’une entreprise. Il est donc nécessaire de définir les plus pertinents par rapport aux enjeux et à la stratégie de l'entreprise.  Voici quelques exemples de KPI quantitatifs et qualitatifs pour mesurer les performances commerciales de son entreprise :
  • Taux de conversion des leads en prospects et des prospects en clients ; 
  • Taux de rétention des clients ; 
  • Panier moyen ; 
  • Chiffre d'affaires ; 
  • Marge bénéficiaire ; 
  • Taux de croissance ; 
  • Nombre de nouveaux clients mensuels ; 
  • Satisfaction client ; 
  • …
Cela implique aussi, au préalable, de fixer des objectifs SMART (spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes, définis dans le temps) afin d’analyser les résultats et de déployer, le cas échéant, des solutions correctives. 

  • S’équiper d’outils modernes 

De nombreux outils digitaux peuvent aujourd’hui être mis au service de l'optimisation de la stratégie commerciale et de l’amélioration des processus, tels que :
  • Les outils d’inbound marketing et de marketing automation (Hubspot, MailChimp, Google Analytics...) pour automatiser et optimiser l’attraction, la rétention et la conversion de leads. 
  • Le CRM (Customer Relationship Management) est un outil indispensable pour simplifier la gestion de la relation client et pour mieux connaître sa cible. Le CRM héberge notamment l’historique des interactions clients ainsi que des fiches clients avec les coordonnées, préférences et habitudes d’achat de chacun…Autant d’informations utiles pour améliorer la relation avec sa clientèle, optimiser l’expérience client et booster les performances commerciales.
  • L’intelligence artificielle (big data, machine learning…) : les outils d'intelligence artificielle peuvent grandement faciliter la gestion de données volumineuses et aider les équipes à mieux comprendre les habitudes de consommation des clients, afin d’axer le plus précisément possible les stratégies et les efforts commerciaux.

  • Booster l'efficacité opérationnelle des équipes commerciales

Booster l'efficacité opérationnelle du service commercial est une étape incontournable dans le cadre d’une démarche d’optimisation des performances commerciales. Cela passe notamment par la création d’une vision à long terme claire et porteuse de sens, par la mise en place d’un style de management participatif et stimulant, par la définition d’objectifs clairs et explicites et par des actions de coaching et de formation. 

  • Améliorer ses performances commerciales à l’aide d’un manager de transition

Le manager de transition est un allié de choix pour booster efficacement les performances commerciales de son entreprise. Chez WAYDEN, nous mettons à votre disposition l’expertise d’un directeur commercial de transition spécialisé dans votre secteur d'activité et doté des qualités humaines (leadership, audace, dynamisme, sens de l’innovation…) et des compétences techniques adaptées à vos besoins. Fort de 15 à 25 ans de carrière à des fonctions commerciales, le directeur commercial de transition saura identifier rapidement les failles de votre stratégie commerciale et proposer des actions correctives à l’impact rapide et durable sur les performances commerciales de l’entreprise. 
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